Пространство, где идеи сотрудников становятся работающими инновациями для транспорта Москвы
ЦПРМТ
17 — 18 декабря
Практический опыт — источник всех инициатив, от цифровых до сервисных.
Предложено
новых идей
новых идей
63
Создатели инноваций в транспорте, делящиеся опытом друг с другом.
Участников
Стартап-студии
Стартап-студии
400+
«Стартап-студия» — командный интенсив для работников транспортного комплекса Москвы, который направлен на развитие предпринимательских навыков и поиск идей для улучшения работы столичного транспорта
Сессии, где команды превращали наблюдения в конкретные решения.
Проведённых интенсивов
10
Полный цикл Студии: генерация и доработка идей, объективный скоринг, пилоты на реальных площадках, оперативная интеграция лучших решений в отрасль.
Глубокий анализ транспортной экосистемы Москвы и поиск самой «горячей» точки для прорыва
Выбор направления
1
Фильтрация и проверка концепций
на прочность, отбор самых жизнеспособных решений
на прочность, отбор самых жизнеспособных решений
Валидация идей
3
Мозговой штурм сотрудников транспортного комплекса Москвы
Проведение Стартап-студии
2
Нахождение ключевого партнёра среди транспортных ведомств для поддержки проекта
Поиск заказчика
4
Реальное тестирование в городских условиях, сбор обратной связи и корректировка
Пилотирование
6
Разработка собственного решения для внедрения лучшей идеи, либо поиск готового решения
Поиск партнёра
5
Участник
Сотрудник Транспортного комплекса Москвы. Предлагает решения и реализует их в команде.
Ментор
Приглашённый профессионал
с продуктовыми компетенциями и опытом запуска коммерческих проектов.
с продуктовыми компетенциями и опытом запуска коммерческих проектов.
Жюри
Руководители из Транспортного комплекса Москвы и внешние партнёры. Оценивают проекты и выбирают победителей.
Регистрация участников, фуршет, неформальное общение
Сбор участников
и приветственный кофе
и приветственный кофе
11:30 – 12:00
12:00 – 13:45
12:45 – 14:00
14:00 – 14:30
14:30 – 17:00
16:30 – 17:00
17:00 – 17:30
17:30 – 19:00
12:00 – 12:15
Приветственное слово.
Представляет цели и задачи мероприятия: генерация и проработка бизнес-гипотез для развития Транспортного комплекса.
12:15 – 12:45
Интерактив и формирование команд:
Игра «Шнурки»: участники делятся на команды и выполняют творческое задание, чтобы расслабиться, познакомиться поближе и настроиться на совместную работу.
Команды выбирают капитанов и названия.
Приветственное слово.
Представляет цели и задачи мероприятия: генерация и проработка бизнес-гипотез для развития Транспортного комплекса.
12:15 – 12:45
Интерактив и формирование команд:
Игра «Шнурки»: участники делятся на команды и выполняют творческое задание, чтобы расслабиться, познакомиться поближе и настроиться на совместную работу.
Команды выбирают капитанов и названия.
Официальное открытие и командообразование
Определение целевой аудитории (ЦА) и «облака» проблем:
1. Команды вслепую выбирают карточки с заранее подготовленными сегментами ЦА;
2. Практическая работа: Команды генерируют
и прописывают «облако» проблем, с которыми сталкивается их целевая аудитория в контексте транспорта
1. Команды вслепую выбирают карточки с заранее подготовленными сегментами ЦА;
2. Практическая работа: Команды генерируют
и прописывают «облако» проблем, с которыми сталкивается их целевая аудитория в контексте транспорта
Введение в тему
Обед
С 14:30 подключаются менторы, помогая валидировать гипотезы команд.
14:30 – 15:30
Команды проводят мозговой штурм для генерации идей, решающих ранее выявленные проблемы их ЦА.
Обсуждение ценности будущего продукта/сервиса для пользователя.
15:30 – 16:30
Команды «упаковывают» свои лучшие идеи в полноценные бизнес-гипотезы
14:30 – 15:30
Команды проводят мозговой штурм для генерации идей, решающих ранее выявленные проблемы их ЦА.
Обсуждение ценности будущего продукта/сервиса для пользователя.
15:30 – 16:30
Команды «упаковывают» свои лучшие идеи в полноценные бизнес-гипотезы
Практическая работа: разработка решений
и бизнес-моделей
и бизнес-моделей
Команды финализируют свои презентации, репетируют выступление. Менторы помогают с доработкой
Подготовка к защите
Последний перерыв перед защитой проектов. Возможность отдохнуть и настроиться
на выступление. К 17:30 подходят члены жюри
на выступление. К 17:30 подходят члены жюри
Ужин
Финальная часть: защита проектов и награждение
Интенсив по развитию продуктового мышления для инициативных сотрудников Транспортного комплекса, генерации идей и их дальнейшего пилотирования.
Мы переходим от разовых инициатив к промышленному инновационному процессу — сильные идеи доходят до пилотов и масштабирования.
Материалы по методикам и лучшим практикам Стартап‑студии:
от дизайн‑мышления и мозговых штурмов до критериев отбора.
от дизайн‑мышления и мозговых штурмов до критериев отбора.
Целевая аудитория
Целевая аудитория — это группа потенциальных покупателей, которой интересен продукт. У этой группы схожие потребности и они хотят реализовать их схожим способом. Критерии и характеристики включают пол, возраст, доход, интересы, специальные характеристики, регион и социальный статус. Примеры формулировок: мужчины и женщины. Возрастные группы — 25–35 лет, 45+, 14–18 лет. Доход — прожиточный минимум, до 30К, 70К+, 100К+, 200К+. Примеры — тратят на еду до 40 процентов дохода. Интересы — студент, школьник, болельщик, последователь здорового питания, спортсмен. Специальные характеристики — пользуется интернетом, наличие смартфона, iOS, Android, Smart TV. Регионы — Москва, Санкт‑Петербург, регионы, СНГ, Европа, глобальный рынок. Социальный статус — женат, замужем, беременный, молодожены, офис‑менеджер, генеральный директор, сельское население.
Сегментирование рынка — B2C
Клиенты объединяются в сегмент целевой аудитории на основании общей потребности. Размер — большие, средние и малые группы в зависимости от численности. Индустрии — металлургия, IT, ритейл, образование, реклама, туризм. Доход — до одного миллиона в месяц и диапазоны до двадцати миллионов в месяц. Стадия — рост, стагнация, спад. Специальные характеристики — наличие собственной CRM и штат программистов. Региональный охват — Москва, Санкт‑Петербург, регионы, СНГ, Европа, глобальный рынок.
Сегментирование рынка — B2B
Размер — большие организации от двухсот сотрудников и выше. Средние — от двадцати до двухсот. Малые — до двадцати. Перечень отраслей — металлургия, IT, ритейл, образование, реклама, туризм. Диапазоны выручки — до одного миллиона в месяц и до двадцати миллионов в месяц. Этапы развития — рост, стагнация, спад. Специальные характеристики — собственные системы и специалисты. География — локальные и международные рынки.
Рынок и его размер
Размер рынка показывает, какой годовой доход компания получит, если все потенциальные покупатели станут платить. Вопросы к оценке — есть ли там деньги и можно ли монетизировать продукт. Достаточно ли денег и сколько можно заработать при текущей бизнес‑модели в обозримом будущем. Цель расчета рынка — оценить потенциал развития бизнеса и развеять иллюзии. Для стартапа важны подтверждение наличия проблемы, наличие достаточного числа клиентов и платящих клиентов. Для инвестора важно наличие денег на рынке и способность компании расти, чтобы заработать на росте. TAM, SAM, SOM Total Available Market — суммарный рынок спроса для продукта или сервиса. Segmented Addressable Market — сегмент TAM, на который нацелены продукты или географически достижимый рынок. Share of the Market — часть SAM, достижимая в ближайшей перспективе в рамках текущей бизнес‑модели. Пример с сервисом по уходу за домашними животными — TAM это владельцы собак и кошек. SAM — владельцы собак и кошек длинношерстных пород с доступом в интернет. SOM — количество постриженных питомцев в ближайшей перспективе при текущей модели.
Пример с онлайн‑сервисом продажи билетов на междугородние автобусы. TAM — все пассажиры междугородних перевозок. Триста миллионов проданных билетов в год. Девяносто миллиардов рублей в год. SAM — пассажиры, покупающие билеты в интернете. Доля — тридцать три процента. Сто миллионов билетов и тридцать миллиардов рублей в год. SOM — доля рынка, достижимая сервисом. Пятнадцать процентов от онлайн‑продаж. Пятнадцать миллионов билетов и четыре с половиной миллиарда рублей в год. В деньгах проекта — двести двадцать пять миллионов рублей в год при комиссии пять процентов.
Подходы к оценке рынка
Оценка сверху и оценка снизу. Оценка сверху — доля на текущем рынке. Пример — планируем занять десять процентов. Оценка снизу — сколько бизнес заработает при текущей модели в потолке. Пример — пятьдесят три миллиона рублей в год. Ориентиры сверху — ограничения отрасли и рынка. Ориентиры снизу — внутренние ограничения компании.
Границы рынка определяются для каждого продукта. Продукт решает определенную проблему. Граница задается проблемами клиентов. Вопрос — сколько людей имеет проблему, которую решает продукт. Универсальная формула подсчета рынка — число клиентов и средний чек за год. Кривая размера рынка — массовый рынок B2C, нишевый B2C, узкий нишевой B2C или массовый B2B, нишевый B2B и тяжелый B2B. Матрица достижимости рынка — чек по продукту в год и количество потенциальных клиентов. Целевой размер рынка — триста миллионов.
Памятка по расчету
В расчет включают подтвержденную часть, где есть статистика продаж или подтвержденный спрос. Учитывают цикл рынка — зрелость, спад, зарождение, молодость и горячий рынок, что влияет на темпы роста. Двусторонний рынок считают через покупателя, если пользователь и покупатель различаются. Важно учитывать структуру — один крупный игрок и много мелких влияют на достижимую долю. Модель монетизации влияет на итог — при комиссионной модели рынок соразмерен величине комиссии.
Типичные ошибки
Слишком общие оценки. Пальцем в небо. Расчет от оборота. Игнорирование специфики структуры рынка. Примеры ошибок — продавец рекламы на региональном сайте заявляет целевым рынок интернет‑рекламы целиком. Выбор произвольной доли без обоснования. Игнорирование комиссионной модели, когда реальный рынок в десятки раз меньше. Перенос показателей другой страны без адаптации.
Практические примеры — ДоТочки
Краудсорсинговая служба доставки для интернет‑магазинов, ресторанов и компаний. По оценке J’son and Partners Consulting российский рынок экспресс‑доставки — 54,6 миллиарда рублей. Компания сфокусировалась на рынке доставки еды. По данным той же аналитики рынок доставки еды — 54 миллиарда рублей в год. Средний чек на заказ — 1700 рублей. Количество заказов — 32 миллиона в год. Чек за доставку — 250 рублей. География — Москва около сорока процентов рынка. Комиссия сервиса — тридцать процентов. SAM — девятьсот пятьдесят два миллиона рублей в год. Планируемая доля — десять процентов. SOM — девяносто пять миллионов рублей в год.
Практические примеры — Go2All
Сервис поиска свободных гостиниц для групп от десяти до тысячи человек. Помогает коммерческим, спортивным и образовательным компаниям. Снимает бесполезную трату времени на поиски и размещает группы по адресу в указанный бюджет. Рекомендательный сервис бронирования на основе модели удаленных операторов. TAM — рынок онлайн‑бронирования гостиниц в России в 2015 году — 2,5 миллиарда долларов или 175 миллиардов рублей. Модель комиссии с средним уровнем около двенадцати процентов. SAM — двадцать один миллиард рублей. Канал продвижения — SEO. В год — 18,75 миллиона поисковых запросов. Средний ARPPU — 1234 рубля. Конверсия посетителей в бронь — 1,22 процента. Доля отказов — двадцать пять процентов. SOM — двести двенадцать миллионов рублей. Оценка снизу — сорок операторов обрабатывают по триста звонков в месяц. Итого — 12 тысяч звонков в месяц. При конверсии звонка в заявку пятнадцать процентов и среднем чеке 1234 рубля оценка снизу — 26,6 миллиона рублей в год.
Практические примеры — Smart‑Food
Сервис по организации здорового рациона для физических лиц. Доставка индивидуальных сбалансированных комплексов шестиразового питания на день. Разработка диетологом и шеф‑поваром. Стоимость суточного набора — две тысячи рублей. Месячная стоимость — сорок восемь тысяч рублей. Портрет потребителей — люди с высоким доходом, заботящиеся о здоровье и фигуре.
Подход через доход. В России 2,3 процента населения имеют доход более ста тысяч рублей в месяц. В Москве — 9,8 процента. В поиске — сто шестьдесят тысяч запросов на правильное питание в месяц по России и тридцать тысяч в Москве. Девяносто тысяч запросов на здоровое питание по России и семнадцать тысяч в Москве. Итого — 250 тысяч запросов по России и 47 тысяч в Москве. Оценка потенциальных покупателей через долю аудитории с подходящим доходом — 5750 по России и 4606 по Москве. Перепроверка через долю Москвы — 2185.
Подход через каналы продвижения — фитнес‑центры. Пятьсот пятьдесят клубов с шестьюстами пятьдесятью клиентами каждый. Тридцать процентов — сетевые бренды и сорок пять процентов — бизнес‑класс. Оценка целевой аудитории — 48 тысяч человек. Конверсия в продажи — десять процентов. Потенциальные покупатели — 4800.
Подход через конкурентов. Семь конкурентов обслуживают 700–750 клиентов в день. Средний срок пользования услугой менее трех месяцев. Оценка — около 3000 уникальных пользователей. План проекта — 250 клиентов в сутки. Для этого нужно стать самым крупным игроком в России. Реальность по поисковому спросу — 160 тысяч запросов на правильное питание и 123 запроса на правильное питание доставка в месяц по России.
Заключение и рекомендации
Оценка рынка нужна для подтверждения наличия проблемы, проверки достаточности клиентов и платящих клиентов, а также для понимания потенциала роста. В расчет включают подтвержденный спрос и реальные ограничения. Выбор границ рынка зависит от проблемы клиента и модели монетизации. Практические примеры показывают разницу между оценкой сверху и снизу и важность учета комиссий, конверсий и каналов продвижения.
Целевая аудитория — это группа потенциальных покупателей, которой интересен продукт. У этой группы схожие потребности и они хотят реализовать их схожим способом. Критерии и характеристики включают пол, возраст, доход, интересы, специальные характеристики, регион и социальный статус. Примеры формулировок: мужчины и женщины. Возрастные группы — 25–35 лет, 45+, 14–18 лет. Доход — прожиточный минимум, до 30К, 70К+, 100К+, 200К+. Примеры — тратят на еду до 40 процентов дохода. Интересы — студент, школьник, болельщик, последователь здорового питания, спортсмен. Специальные характеристики — пользуется интернетом, наличие смартфона, iOS, Android, Smart TV. Регионы — Москва, Санкт‑Петербург, регионы, СНГ, Европа, глобальный рынок. Социальный статус — женат, замужем, беременный, молодожены, офис‑менеджер, генеральный директор, сельское население.
Сегментирование рынка — B2C
Клиенты объединяются в сегмент целевой аудитории на основании общей потребности. Размер — большие, средние и малые группы в зависимости от численности. Индустрии — металлургия, IT, ритейл, образование, реклама, туризм. Доход — до одного миллиона в месяц и диапазоны до двадцати миллионов в месяц. Стадия — рост, стагнация, спад. Специальные характеристики — наличие собственной CRM и штат программистов. Региональный охват — Москва, Санкт‑Петербург, регионы, СНГ, Европа, глобальный рынок.
Сегментирование рынка — B2B
Размер — большие организации от двухсот сотрудников и выше. Средние — от двадцати до двухсот. Малые — до двадцати. Перечень отраслей — металлургия, IT, ритейл, образование, реклама, туризм. Диапазоны выручки — до одного миллиона в месяц и до двадцати миллионов в месяц. Этапы развития — рост, стагнация, спад. Специальные характеристики — собственные системы и специалисты. География — локальные и международные рынки.
Рынок и его размер
Размер рынка показывает, какой годовой доход компания получит, если все потенциальные покупатели станут платить. Вопросы к оценке — есть ли там деньги и можно ли монетизировать продукт. Достаточно ли денег и сколько можно заработать при текущей бизнес‑модели в обозримом будущем. Цель расчета рынка — оценить потенциал развития бизнеса и развеять иллюзии. Для стартапа важны подтверждение наличия проблемы, наличие достаточного числа клиентов и платящих клиентов. Для инвестора важно наличие денег на рынке и способность компании расти, чтобы заработать на росте. TAM, SAM, SOM Total Available Market — суммарный рынок спроса для продукта или сервиса. Segmented Addressable Market — сегмент TAM, на который нацелены продукты или географически достижимый рынок. Share of the Market — часть SAM, достижимая в ближайшей перспективе в рамках текущей бизнес‑модели. Пример с сервисом по уходу за домашними животными — TAM это владельцы собак и кошек. SAM — владельцы собак и кошек длинношерстных пород с доступом в интернет. SOM — количество постриженных питомцев в ближайшей перспективе при текущей модели.
Пример с онлайн‑сервисом продажи билетов на междугородние автобусы. TAM — все пассажиры междугородних перевозок. Триста миллионов проданных билетов в год. Девяносто миллиардов рублей в год. SAM — пассажиры, покупающие билеты в интернете. Доля — тридцать три процента. Сто миллионов билетов и тридцать миллиардов рублей в год. SOM — доля рынка, достижимая сервисом. Пятнадцать процентов от онлайн‑продаж. Пятнадцать миллионов билетов и четыре с половиной миллиарда рублей в год. В деньгах проекта — двести двадцать пять миллионов рублей в год при комиссии пять процентов.
Подходы к оценке рынка
Оценка сверху и оценка снизу. Оценка сверху — доля на текущем рынке. Пример — планируем занять десять процентов. Оценка снизу — сколько бизнес заработает при текущей модели в потолке. Пример — пятьдесят три миллиона рублей в год. Ориентиры сверху — ограничения отрасли и рынка. Ориентиры снизу — внутренние ограничения компании.
Границы рынка определяются для каждого продукта. Продукт решает определенную проблему. Граница задается проблемами клиентов. Вопрос — сколько людей имеет проблему, которую решает продукт. Универсальная формула подсчета рынка — число клиентов и средний чек за год. Кривая размера рынка — массовый рынок B2C, нишевый B2C, узкий нишевой B2C или массовый B2B, нишевый B2B и тяжелый B2B. Матрица достижимости рынка — чек по продукту в год и количество потенциальных клиентов. Целевой размер рынка — триста миллионов.
Памятка по расчету
В расчет включают подтвержденную часть, где есть статистика продаж или подтвержденный спрос. Учитывают цикл рынка — зрелость, спад, зарождение, молодость и горячий рынок, что влияет на темпы роста. Двусторонний рынок считают через покупателя, если пользователь и покупатель различаются. Важно учитывать структуру — один крупный игрок и много мелких влияют на достижимую долю. Модель монетизации влияет на итог — при комиссионной модели рынок соразмерен величине комиссии.
Типичные ошибки
Слишком общие оценки. Пальцем в небо. Расчет от оборота. Игнорирование специфики структуры рынка. Примеры ошибок — продавец рекламы на региональном сайте заявляет целевым рынок интернет‑рекламы целиком. Выбор произвольной доли без обоснования. Игнорирование комиссионной модели, когда реальный рынок в десятки раз меньше. Перенос показателей другой страны без адаптации.
Практические примеры — ДоТочки
Краудсорсинговая служба доставки для интернет‑магазинов, ресторанов и компаний. По оценке J’son and Partners Consulting российский рынок экспресс‑доставки — 54,6 миллиарда рублей. Компания сфокусировалась на рынке доставки еды. По данным той же аналитики рынок доставки еды — 54 миллиарда рублей в год. Средний чек на заказ — 1700 рублей. Количество заказов — 32 миллиона в год. Чек за доставку — 250 рублей. География — Москва около сорока процентов рынка. Комиссия сервиса — тридцать процентов. SAM — девятьсот пятьдесят два миллиона рублей в год. Планируемая доля — десять процентов. SOM — девяносто пять миллионов рублей в год.
Практические примеры — Go2All
Сервис поиска свободных гостиниц для групп от десяти до тысячи человек. Помогает коммерческим, спортивным и образовательным компаниям. Снимает бесполезную трату времени на поиски и размещает группы по адресу в указанный бюджет. Рекомендательный сервис бронирования на основе модели удаленных операторов. TAM — рынок онлайн‑бронирования гостиниц в России в 2015 году — 2,5 миллиарда долларов или 175 миллиардов рублей. Модель комиссии с средним уровнем около двенадцати процентов. SAM — двадцать один миллиард рублей. Канал продвижения — SEO. В год — 18,75 миллиона поисковых запросов. Средний ARPPU — 1234 рубля. Конверсия посетителей в бронь — 1,22 процента. Доля отказов — двадцать пять процентов. SOM — двести двенадцать миллионов рублей. Оценка снизу — сорок операторов обрабатывают по триста звонков в месяц. Итого — 12 тысяч звонков в месяц. При конверсии звонка в заявку пятнадцать процентов и среднем чеке 1234 рубля оценка снизу — 26,6 миллиона рублей в год.
Практические примеры — Smart‑Food
Сервис по организации здорового рациона для физических лиц. Доставка индивидуальных сбалансированных комплексов шестиразового питания на день. Разработка диетологом и шеф‑поваром. Стоимость суточного набора — две тысячи рублей. Месячная стоимость — сорок восемь тысяч рублей. Портрет потребителей — люди с высоким доходом, заботящиеся о здоровье и фигуре.
Подход через доход. В России 2,3 процента населения имеют доход более ста тысяч рублей в месяц. В Москве — 9,8 процента. В поиске — сто шестьдесят тысяч запросов на правильное питание в месяц по России и тридцать тысяч в Москве. Девяносто тысяч запросов на здоровое питание по России и семнадцать тысяч в Москве. Итого — 250 тысяч запросов по России и 47 тысяч в Москве. Оценка потенциальных покупателей через долю аудитории с подходящим доходом — 5750 по России и 4606 по Москве. Перепроверка через долю Москвы — 2185.
Подход через каналы продвижения — фитнес‑центры. Пятьсот пятьдесят клубов с шестьюстами пятьдесятью клиентами каждый. Тридцать процентов — сетевые бренды и сорок пять процентов — бизнес‑класс. Оценка целевой аудитории — 48 тысяч человек. Конверсия в продажи — десять процентов. Потенциальные покупатели — 4800.
Подход через конкурентов. Семь конкурентов обслуживают 700–750 клиентов в день. Средний срок пользования услугой менее трех месяцев. Оценка — около 3000 уникальных пользователей. План проекта — 250 клиентов в сутки. Для этого нужно стать самым крупным игроком в России. Реальность по поисковому спросу — 160 тысяч запросов на правильное питание и 123 запроса на правильное питание доставка в месяц по России.
Заключение и рекомендации
Оценка рынка нужна для подтверждения наличия проблемы, проверки достаточности клиентов и платящих клиентов, а также для понимания потенциала роста. В расчет включают подтвержденный спрос и реальные ограничения. Выбор границ рынка зависит от проблемы клиента и модели монетизации. Практические примеры показывают разницу между оценкой сверху и снизу и важность учета комиссий, конверсий и каналов продвижения.
Customer Development — методология исследования клиентов и их потребностей. В презентации обозначены ключевые темы: ценностное предложение, как проводить проблемные интервью, как проводить решенческие интервью и как устанавливать эмоциональный контакт. Автор: Кожелин Игорь (Управляющий партнёр Startech.vc; предприниматель; 240+ проектов сопровождал как трекер; генеральный директор SR Data).
Задачи и ценность
Задачи CusDev: выявить потребности клиента; доработать продукт под эти потребности; избежать необдуманных трат; понять реальную стоимость вашего продукта. Продукт = товар или услуга + ценность, измеримая в деньгах для B2B, измеримая в деньгах или решённых проблемах для B2C.
Интервью как основной инструмент
Лучший вариант — интервью: просто, дёшево, быстро, понятно. Интервью даёт: непосредственный контакт с пользователем; реальные факты с рынка, а не догадки; формулировку «боли» словами пользователей; валидацию «своих» клиентских сегментов.
Типы интервью
Мы помогаем клиентам X, в ситуации Z, решать проблему P, с помощью решения O, и получить ценность V.
Принципы и сценарий интервью
Принципы правильно проведённого интервью: используйте открытые, а не закрытые или альтернативные вопросы; уточняйте у респондента ответы («Правильно ли я понял, что…»); не следуйте скрипту, если нащупали боль; спрашивайте о прошлом, а не о будущем; в проблемном интервью вопрос не должен содержать «если бы» и другие производные «в будущее».
1 Принцип Customer Development — ФАКТЫ: важны не мнения и оценки, а факты и договорённости о следующем шаге; нам нужно узнать о деятельности нашего клиента; самые важные вопросы — «почему?» и «как?». 2 Принцип Customer Development — ПОСЛУШАЙТЕ ИСТОРИЮ: попросите респондента рассказать историю (например, «Расскажите, как вы записывались к стоматологу в крайний раз»); спросите, что было самым сложным, и почему именно это; не стесняйтесь задавать один вопрос несколько раз, пока не докопаетесь до причины. Самое главное — ПАТТЕРНЫ: нужно найти схожие проблемы; найдя проблему — зафиксировать, включить в сценарий, озвучить следующему. Понять, как рынок функционирует без вас: не рассказываем о продукте или решении на проблемном интервью. 3 Принцип Customer Development — Итог: спрашиваем про прошлое; ищем схожие проблемы; узнаём про деятельность («почему?» и «как?»); выясняем, как рынок функционирует без нас; фиксируем результат.
Вопросы, которые должны войти в сценарий:
Когда нужно: проверить ценность продукта; доработать продукт; проверить бизнес-модель. Шаги при интервью: 1) Дать продукт попользоваться и послушать клиента. 2) Потом задаём ряд вопросов. 3) «А если бы вы продавали, то как бы вы это сделали?» (спрашиваем у покупателя). Вопросы по решению: решает ли продукт вашу потребность; какие сильные стороны; какие слабые стороны; сравните с конкурентами (в чём наше решение выигрывает, в чём проигрывает); соответствует ли цена ценности; готовы ли купить сейчас.
Проверка продукта (MVP)
Если пользуются: что использовали; почему понравилось; что не понравилось; «а покажите, как вы использовали». Если не пользуются: дайте обратную связь на этот продукт; почему не воспользовались; «а покажите, как вы делали». Ценность продукта есть, если покупают или готовы продолжить общение по продаже более 40% респондентов.
Эмоциональный контакт
Барьер «свой/чужой»: нужно показать, что вы свой; «свои у своих покупают!»; наличие adviser сильно помогает; говорите на языке вашего клиента; пусть вас представят, сделают интро. Поведенческие рекомендации: будьте позитивным; улыбайтесь; не скрывайте свои руки; умеренно жестикулируйте; не скукоживаемся; сделайте уместный комплимент, но не льстите. Подготовка к встрече: узнавайте вашего собеседника; собирайте информацию о респонденте заранее; показывайте, что у вас общие интересы, культура; одевайтесь уместно; перефразируйте собеседника.
Задачи и ценность
Задачи CusDev: выявить потребности клиента; доработать продукт под эти потребности; избежать необдуманных трат; понять реальную стоимость вашего продукта. Продукт = товар или услуга + ценность, измеримая в деньгах для B2B, измеримая в деньгах или решённых проблемах для B2C.
Интервью как основной инструмент
Лучший вариант — интервью: просто, дёшево, быстро, понятно. Интервью даёт: непосредственный контакт с пользователем; реальные факты с рынка, а не догадки; формулировку «боли» словами пользователей; валидацию «своих» клиентских сегментов.
Типы интервью
- Проблемное интервью: выявляем, есть ли проблема, понимаем, как клиент её решает сейчас, и определяем цену решения.
- Решенческое интервью: определяем, готов ли клиент купить продукт с предлагаемой функциональностью, решает ли он его проблемы.
- Экспертное интервью: метод исследования, заключающийся в беседе с компетентным специалистом отрасли (экспертом) по определённой теме.
Мы помогаем клиентам X, в ситуации Z, решать проблему P, с помощью решения O, и получить ценность V.
Принципы и сценарий интервью
Принципы правильно проведённого интервью: используйте открытые, а не закрытые или альтернативные вопросы; уточняйте у респондента ответы («Правильно ли я понял, что…»); не следуйте скрипту, если нащупали боль; спрашивайте о прошлом, а не о будущем; в проблемном интервью вопрос не должен содержать «если бы» и другие производные «в будущее».
1 Принцип Customer Development — ФАКТЫ: важны не мнения и оценки, а факты и договорённости о следующем шаге; нам нужно узнать о деятельности нашего клиента; самые важные вопросы — «почему?» и «как?». 2 Принцип Customer Development — ПОСЛУШАЙТЕ ИСТОРИЮ: попросите респондента рассказать историю (например, «Расскажите, как вы записывались к стоматологу в крайний раз»); спросите, что было самым сложным, и почему именно это; не стесняйтесь задавать один вопрос несколько раз, пока не докопаетесь до причины. Самое главное — ПАТТЕРНЫ: нужно найти схожие проблемы; найдя проблему — зафиксировать, включить в сценарий, озвучить следующему. Понять, как рынок функционирует без вас: не рассказываем о продукте или решении на проблемном интервью. 3 Принцип Customer Development — Итог: спрашиваем про прошлое; ищем схожие проблемы; узнаём про деятельность («почему?» и «как?»); выясняем, как рынок функционирует без нас; фиксируем результат.
Вопросы, которые должны войти в сценарий:
- Расскажите, как вы делали (решали) это в последний раз?
- Что было самым сложным? Почему именно это?
- Искали ли вы другие решения? Какие и почему?
- Сколько времени/эмоций/сил/денег вы тратите на решение этой проблемы?
- Опишите идеальное, на ваш взгляд, решение.
- С кем ещё стоит пообщаться?
- Есть ли что-то, о чём я забыл вас спросить?
Когда нужно: проверить ценность продукта; доработать продукт; проверить бизнес-модель. Шаги при интервью: 1) Дать продукт попользоваться и послушать клиента. 2) Потом задаём ряд вопросов. 3) «А если бы вы продавали, то как бы вы это сделали?» (спрашиваем у покупателя). Вопросы по решению: решает ли продукт вашу потребность; какие сильные стороны; какие слабые стороны; сравните с конкурентами (в чём наше решение выигрывает, в чём проигрывает); соответствует ли цена ценности; готовы ли купить сейчас.
Проверка продукта (MVP)
Если пользуются: что использовали; почему понравилось; что не понравилось; «а покажите, как вы использовали». Если не пользуются: дайте обратную связь на этот продукт; почему не воспользовались; «а покажите, как вы делали». Ценность продукта есть, если покупают или готовы продолжить общение по продаже более 40% респондентов.
Эмоциональный контакт
Барьер «свой/чужой»: нужно показать, что вы свой; «свои у своих покупают!»; наличие adviser сильно помогает; говорите на языке вашего клиента; пусть вас представят, сделают интро. Поведенческие рекомендации: будьте позитивным; улыбайтесь; не скрывайте свои руки; умеренно жестикулируйте; не скукоживаемся; сделайте уместный комплимент, но не льстите. Подготовка к встрече: узнавайте вашего собеседника; собирайте информацию о респонденте заранее; показывайте, что у вас общие интересы, культура; одевайтесь уместно; перефразируйте собеседника.
Комплексное мышление — это целостное восприятие предметов и явлений с учётом связей между ними. Комплексные решения учитывают систему, внешнюю среду и последствия. Разогрев: выслушайте вопросы ведущего и внесите ответы в опросник. По Даниэлю Канеману люди избыточно уверены и склонны доверять интуиции. Мышление энергозатратно, поэтому мозг ищет упрощения. Чтобы мозг включился, информация должна быть подана удобно и понятно.
Комплексные решения применяются в условиях динамики, неопределённости и риска, а также при высокой ответственности за результат. Быстрые решения уместны, когда нужно реагировать немедленно, существует готовый алгоритм, а последствия ошибки несущественны. Дивергентное мышление расширяет информационное поле, помогает генерировать идеи и формулировать гипотезы. Конвергентное мышление группирует информацию, проводит анализ и оценку и приводит к выводам. Три фазы решения проблемы — анализ проблемы, анализ причин, поиск и выбор идей.
Когнитивные ловушки:
Формулирование начинается со сбора всей доступной информации о ситуации. Проблема — это разрыв между необходимым (желаемым) и существующим состоянием результата. Система — это совокупность взаимодействующих элементов с единой целостностью. Задание: сформулируйте проблему и внесите одну формулировку от стола. Затем проверьте её по правилам и доработайте.
Правила формулировки:
Определение причин включает поиск всех возможных факторов и выделение корневых. Корневая причина — основная причина события. При её устранении повторение события предотвращается. Ловушка «Архангельские плачи» снимает напряжение, но не ведёт к решению и действиям. Задание: составьте список причин в формате мозгового штурма и отметьте наиболее проблемные ветви.
Диаграмма Ишикавы помогает выявлять широкий диапазон причин, структурировать их по категориям и визуализировать связи. Структура включает проблему, факторы, причины и подпричины, а также следствия. Сила вопроса «почему» раскрывает каскад причинно‑следственных связей. Пример — «Не было гвоздя…» в переводе С. Маршака.
Разработка решений и фильтрация идей
Определение решений состоит из поиска широкого набора идей и выбора лучших. Мозговой штурм — способ группового поиска креативных решений. Процедура включает сбор идей и последующую фильтрацию. Используйте карточки, разные цвета и визуализацию. Обращайте внимание на реакции аудитории и действия конкурентов. Фиксируйте идеи, перемещайте и комбинируйте их. Разминка: «100 = 102. Переместите одну цифру, чтобы равенство стало верным».
Правила мозгового штурма:
Проверка качества решения:
Курс фокусируется на разделении дивергентного и конвергентного этапов, строгой формулировке проблем, выявлении корневых причин через диаграмму Ишикавы и дисциплинированной генерации идей с последующей фильтрацией и проверкой качества. Материалы включают индивидуальные и групповые задания, примеры и упражнения на разминку.
Комплексные решения применяются в условиях динамики, неопределённости и риска, а также при высокой ответственности за результат. Быстрые решения уместны, когда нужно реагировать немедленно, существует готовый алгоритм, а последствия ошибки несущественны. Дивергентное мышление расширяет информационное поле, помогает генерировать идеи и формулировать гипотезы. Конвергентное мышление группирует информацию, проводит анализ и оценку и приводит к выводам. Три фазы решения проблемы — анализ проблемы, анализ причин, поиск и выбор идей.
Когнитивные ловушки:
- Ловушка доступности — опора на яркую и доступную информацию.
- Ловушка репрезентативности — выбор похожего решения под давлением времени.
- Ловушка подтверждения — поиск подтверждений исходной гипотезе.
Формулирование начинается со сбора всей доступной информации о ситуации. Проблема — это разрыв между необходимым (желаемым) и существующим состоянием результата. Система — это совокупность взаимодействующих элементов с единой целостностью. Задание: сформулируйте проблему и внесите одну формулировку от стола. Затем проверьте её по правилам и доработайте.
Правила формулировки:
- Максимальная чёткость, конкретика и оцифровка.
- Отсутствие субъективных прилагательных и наречий.
- Находится в вашей зоне ответственности.
- Нет предполагаемых причин и обвинений.
- Нет завуалированного решения.
- «Существующие проектные команды недостаточно эффективно справляются с работой».
- «Постоянные изменения законодательства и, как следствие, требований к документации, оттягивают срок сдачи проекта».
- «Я один не справляюсь с требуемым объёмом работ».
- «Средняя успешность проектов моей команды ниже установленного целевого показателя на 15%».
Определение причин включает поиск всех возможных факторов и выделение корневых. Корневая причина — основная причина события. При её устранении повторение события предотвращается. Ловушка «Архангельские плачи» снимает напряжение, но не ведёт к решению и действиям. Задание: составьте список причин в формате мозгового штурма и отметьте наиболее проблемные ветви.
Диаграмма Ишикавы помогает выявлять широкий диапазон причин, структурировать их по категориям и визуализировать связи. Структура включает проблему, факторы, причины и подпричины, а также следствия. Сила вопроса «почему» раскрывает каскад причинно‑следственных связей. Пример — «Не было гвоздя…» в переводе С. Маршака.
Разработка решений и фильтрация идей
Определение решений состоит из поиска широкого набора идей и выбора лучших. Мозговой штурм — способ группового поиска креативных решений. Процедура включает сбор идей и последующую фильтрацию. Используйте карточки, разные цвета и визуализацию. Обращайте внимание на реакции аудитории и действия конкурентов. Фиксируйте идеи, перемещайте и комбинируйте их. Разминка: «100 = 102. Переместите одну цифру, чтобы равенство стало верным».
Правила мозгового штурма:
- Предварительно изучите тренды.
- Соберите участников из разных функций.
- Сформулируйте короткую и точную задачу.
- Записывайте все идеи в хаотичном пространстве.
- Не критикуйте. Поддерживайте и благодарите.
- Максимизируйте количество идей.
- Дорабатывайте и совмещайте идеи.
- Используйте визуальные элементы, в том числе цвет.
- Сначала генерируйте, затем оценивайте.
- Работайте в светлом и удобном пространстве.
Проверка качества решения:
- Рамки решения: результат, уровень влияния, эффект проблемы на общую ситуацию.
- Креативность альтернатив: новизна, реализуемость, мотивация команды.
- Релевантность информации: полнота, детализация, факты, понимание будущих изменений.
- Цели и приоритеты: дополнительная польза, баланс краткосрочных и долгосрочных целей, баланс затрат и доходов, фокус на основной проблеме.
- Обоснование: понятная логика «проблема — решение» и сравнение по единым критериям.
- Готовность к реализации: мотивация сотрудников, участие ЛПР с начала, соответствие бизнес‑процессов и процедур.
Курс фокусируется на разделении дивергентного и конвергентного этапов, строгой формулировке проблем, выявлении корневых причин через диаграмму Ишикавы и дисциплинированной генерации идей с последующей фильтрацией и проверкой качества. Материалы включают индивидуальные и групповые задания, примеры и упражнения на разминку.
Каждый проект, за который мы беремся, —
это уникальная возможность.
Готовы сделать следующий шаг? Расскажите нам о своей идее прямо сейчас и начните улучшать транспорт Москвы вместе с нами.
125375, г. Москва, пер. Большой Гнездниковский, д. 7, этаж 1, помещ. 14-17
Карта сайта
О проекте
Лучшие идеи
Контакты
Мероприятие
База знаний
